Präsenz-Seminar:
Aktiver Vertrieb von Ersatzteilen & Serviceprodukten

15. März 2023

Verkaufschancen entlang des Lebenszyklus der Maschine
Peter Schönle, Serviceberater | Coach

Das Ersatzteilgeschäft ist immer noch die Cash-Cow des After Sales, ergänzt um eine Vielzahl von Dienstleistungen. Doch die Zeit, wo es „wie von selbst lief“, ist längst Historie; Service-Vertrieb ist harte Arbeit und wir stehen im Wettbewerb mit freien Serviceprovidern, Händlern und Piraten. Der Servicevertrieb muss sich professionalisieren, sonst bleibt das Geschäft auf der Strecke und die Kundenbindung geht verloren. Letztere ist so wichtig wie nie zuvor: Der gelebte Service ist mehr oder weniger das verbleibende Bindeglied zum Kunden jenseits der Digitalisierung!

Um genau das zu erreichen, braucht es einen aktiven und systematischen Servicevertrieb, der sich am Lebenszyklus der Maschine orientiert, alle Selling-Points kennt und die Vertriebskanäle zu nutzen weiß – vom Servicetechniker über die Hotline bis hin zu einem dezidierten Service-Vertrieb.
Peter Schönle vermittelt Ihnen praxisnah, worauf bei der Etablierung eines professionellen Service-Vertriebs zu achten ist und welche Rahmenbedingungen erforderlich sind, um die Umsätze weiter auszubauen und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen, ohne das Vertrauensverhältnis zu gefährden. Dazu gehört auch die Analyse der Ist-Situation mit Blick auf die wirtschaftlich interessanten Produkte, den Kundenwert als solchen und die Entwicklung einer Vertriebsstrategie und der dazu gehörigen Prozesse.

Grundlagen und Inhalte:

  • Der strategische Rahmen: von der Servicestrategie zur Service-Vertriebsstrategie
  • Ist-Analyse: installierte Basis, Kundensegmentierung, Service-Portfolio und Wettbewerbs-Betrachtung; welche Kennzahlen sind vorhanden?
  • Der Lebenszyklus der Maschine als Grundlage für den Vertriebsprozess: Nutzung der Touchpoints
  • Welcher Vertriebskanal für welches Produkt? Wie werden Ersatzteile, Wartung, Service-verträge, technischer Service, Trainings, Umzüge etc. richtig vermarktet?
  • Herausforderungen im Servicevertrieb: Rollen-Profil und -Verständnis, Zusammenarbeit
    mit dem Neumaschinenverkauf, Notwendigkeit eines eigenen Service-Consultants
  • Internationalisierung: Wie übertrage ich das Modell auf die Auslands-Organisationen?
  • Ausblick: Produktmanagement von Ersatzteilen, Services & Marketing-Konzeption

Am Ende des Tages sind Sie in der Lage, die für Ihre Organisation geeigneten Maßnahmen auszuwäh¬len, um den Servicevertrieb schrittweise auszubauen und Ihre Potenziale im Service optimal auszu¬schöpfen. Peter Schönle war über sieben Jahre verantwortlicher Serviceleiter, bevor er sich vor 10 Jahren für eine professionelle wie praxisorientierte Beratung in diesem Segment entschieden hat.

Teilnehmer - Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Serviceleiter/-führungskräfte sowie Vertriebsmitarbeiter, die einen aktiven Servicevertrieb einführen
oder auch eine Zwischenbilanz für sich ziehen wollen.