Langfristige Serviceverträge stehen für kontinuierliche Umsätze, die Planbarkeit von Einsätzen, Auslastung sowie eine dauerhafte Kundenbindung – wenn es denn gelingt, diese mit einem belastbaren Leistungsversprechen und einer klaren Nutzenargumentation zu verkaufen. Und das ist genau der Knackpunkt: Es gibt kein „one fit’s all“ und es bedarf einer umfassenden Kundenanalyse, das richtige Vertragsprodukt für die jeweilige Anwendung zu entwickeln. Hinzu kommen digitale Services, die in bestehende Vertragskonzepte integriert werden müssen.

Das ist die eine Seite der Medaille. Die andere ist eine selbst gemachte Eintrittsbarriere, die bereits
mit dem Maschinenverkauf etabliert wird: Versprechungen über Verfügbarkeiten, die oftmals nur mit überproportionalem Aufwand geleistet werden können, verschenkte Dienstleistungen und eine mangelnde Kostentransparenz gegenüber dem Kunden. Ein alter Hut, den es zu eliminieren gilt.

Genau hier setzen wir an: Wie sieht ein optimaler Verkaufsprozess aus? Welche Leistungsbausteine
und Servicelevel sind dem Kunden wichtig? Und welche Klauseln bergen welches Risiko? In diesem Seminar stellen wir die Kunden- und Anbietersicht gegenüber und diskutieren mit Ihnen über den geeigneten Vertragstyp, die Modularisierung, Standardisierung, Kalkulation, Risikoabschätzung sowie die Vertriebsstrategie – die „Route to Market“.