22. Juni 2023

Programmheft
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Handwerkszeug zur Gestaltung von Geschäftsmodell-Innovationen
Alexander Aberle, Projektmanagement Industrie 4.0, SICK AG

Digitalisierungsmüde? Keine prickelnde Idee, die über Remote-Service und Predictive Maintenance hinausgeht? Zugegeben, die Pandemie hat uns mehr als gefordert, aber keine Wehklage hilft gegen 60.000 Patente, die China Jahr für Jahr auf den Weg bringt. Wie sieht Ihre digitale Vision aus?

Digitale Produkte fallen nicht vom Himmel, auch nicht aus dem Cyber Space. Und ein Sensor ist nur eine Komponente, wenn keine innovative Lösung dahinter liegt. Vor diesem Hintergrund ist es unabdingbar, den Kunden zum Zentrum der eigenen Innovationen zu machen.

Alexander Aberle verantwortet bei SICK das Projektmanagement Industrie 4.0 und steht Tag für Tag individuellen Kundenwünschen gegenüber, die es zu ermöglichen gilt. Er teilt mit Ihnen anhand von Beispielen seine Herangehensweisen, wie man sich unbekanntem Terrain nähert und innovative, mehrwertstiftende Lösungen erarbeitet.

Ein Start-up aus den eigenen Reihen
Helen Landhäußer, Geschäftsführerin, LOOXR GmbH

Wir alle kennen die Diskussion um die Digitalisierung und deren Verankerung im Unternehmen. Jeder Bereich hat gute Argumente, ihm die Führung zu überlassen und auch die IT sieht sich das erste Mal im Rampenlicht der Innovation. Silo lässt grüßen. Umgekehrt zeigt der Blick auf den Markt eine beachtliche Anzahl von Start-up’s, die in kürzester Zeit Innovationspreise entgegen nehmen konnten.
Was ist das Erfolgsrezept dieser jungen Unternehmen, die sich zu den „Einhörnern“ unserer Zeit entwickeln können? Mit Sicherheit entstammen sie nicht der „Old Economy“, haben eine andere Unternehmenskultur und fokussieren sich ausschließlich auf ihr Ziel. Und das Risiko des Scheiterns ist geringer, wenn das Start-up aus dem eigenen Unternehmen hervorgeht.
Helen Landhäußer erzählt die Geschichte von LOOXR. Geleitet von manuellen Prozessen im Service, der Gestaltung neuer Dienstleistungen, einem frühen Energiebewusstsein und einer toughen Wachstumsstrategie wollte sie die Welt der Druckluft revolutionieren…

Von Predictive Monitoring zu Pay per Use – wenn der Bogen zählt…
Jochen Bender, Head of Sales Excellence, Heidelberger Druckmaschinen AG

Wenn man von Digitalisierung im Service spricht, geht es zunächst um Predictive Maintenance – ein wesentlicher Baustein zur Optimierung der Produktion, dicht gefolgt von Benchmark-Analysen, die Reduzierung von Verbrauchsmaterial, Energie etc. Und die Bezahlmodelle sind komplex – schlussend­lich geht es um die Monetarisierung der Produktivitätssteigerung beim Kunden.
Seit 2004 ist Heidelberg mit Predictive Monitoring unterwegs und nutzt diese Datenbasis für autono­mes Drucken, als Benchmark-Plattform zur individuellen Kundenberatung und entwickelt daraus neue Konzepte: ein Gesamtsystem aus Maschine, Software, Verbrauchsmaterialien & Services. Kun­den bekommen einen größeren Output mit weniger Kosten – sie bezahlen für den gedruckten Bogen, die gesteigerte Produktivität und nicht für die Maschine. Durch diese Partnerschaft werden stets wiederkehrende Umsätze generiert.

Dr_Victor_Naumann

Der große Change – vom Service zum Lifecycle- und Digital Solution Anbieter
Dr. Victor Naumann, LS / Senior Product Manager Lifecycle M2P, BHS Corrugated Maschinen- und Anlagenbau

Das „Muss“ für notwendige Veränderungen könnte aktuell kaum größer sein – Lieferengpässe, fehlende Personalressourcen, erhöhte Materialkosten – um nur einige zu nennen. Wer sich mit der Lösung dieser Themen auseinandersetzt, landet unweigerlich bei dem Thema Digitalisierung – insbesondere hinsichtlich der internen Supply Chain und die der Kunden. Die Lösungen entstehen entlang des Lebenszyklus der Maschinen und Anlagen und gehen von Remote, Predictive Parts und Maintenance bis hin zur Produktions- und Prozessunterstützung.
BHS Corrugated sieht hierzu den Service als entscheidenden und treibenden Faktor – einerseits für die erfolgreiche Digi­talisierung von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen um Effizienzen zu steigern und gleichzeitig für neue maßgeschneiderten Geschäftsmodelle. Die Neuausrich­tung, insbe­sondere die Transformation von klassischen Produkten und Dienstleistungen hin zu Lifecycle Modellen und digitalen Lösungen – wie zB Pay-per-use – hat auch zu einem neuen Verständnis im Service und Vertrieb geführt – den Grundstein für einen neuen Investment-Consulting Ansatz und einem Booster für digitale Anwendungen.
Dr. Victor Naumann berichtet von den Veränderungen in bestehenden Strukturen, der Auflösung von altem Silodenken und von den ersten Erfolgen des Change-Prozess hinsichtlich der Neuorientierung des Unternehmens.

Pay per Use: Finanzierungsmodelle
Stefan Breitwieser, Head of Sales, FINDUSTRIAL GmbH

Jeder kennt den Engpass, wenn die Erstellung eines Angebotes Rückfragen und/oder Freigaben der Konstruktion bedarf. Erst recht, wenn sich die Variantenvielfalt im Milliardenbereich befindet, man zwischen Losgröße 1 und Serienfertigung agiert und die Lieferzeit ein maßgeblicher Wettbewerbsfaktor ist.

Bei GEMÜ hat man früh die Notwendigkeit erkannt, diese hohe Variantenvielfalt durch Konfigurationssysteme zu managen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. So ist in den unterschiedlichsten Unternehmensbereichen eine Inselwelt entstanden, die schrittweise zugunsten eines durchgängigen Systems abgelöst werden soll. Das Ziel: Ein 100% automatischer und durchgängiger Prozess und eine fehlerfreier Angebots- und Fertigungskonfiguration bis zur Auslieferung des Produktes. Dies beinhaltet eine aktuell gültige kundenspezifische Produktkonfiguration, Artikelanlage, Bepreisung sowie die Generierung von Kundenmodellen und Zeichnungen.
Oliver Tosta gibt Einblick in dieses umfangreiche Projekt mit all seinen Erfolgsfaktoren und Stolpersteinen.

Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
Benjamin Esch, Geschäftsleitung Vertrieb Deutschland, Trilux GmbH & Co. KG

Die weltwirtschaftlichen Verwerfungen sind beim Endkunden angekommen. Unverbindliche Lieferzeiten und Preiserhöhungen in nie gekanntem Ausmaß katapultieren den Vertrieb in eine Verhandlungsposition, die es so noch nicht gegeben hat.

Was sind die Optionen? Sich unisono in die Reihe der Wehklagenden einzureihen und die Erhöhungen 1:1 weitergeben? Oder Preiserhöhungen belastbar verargumentieren und erfolgreich durchzusetzen?
Benjamin Esch hat gemeinsam mit seinem Vertriebs-Führungsteam die Flucht nach vorne angetreten und das Dilemma u.a. mit Einkaufskollegen diskutiert, um ein tieferes Verständnis in die eingetretene Situation zu bekommen und daraus Argumentationsstrategien gegenüber den Kunden zu entwickeln – und die Vertriebskollegen konkret auf diese Situation im train-the-trainer System zu schulen.

Marketing & Vertrieb 2030
Aljoscha Schlosser, Managing Partner, minds & maker GmbH

Marketing & Vertrieb 2030
Aljoscha Schlosser, Managing Partner, minds & maker GmbH

Die Digitalisierung hat deutlich an Fahrt aufgenommen und das das hybride Arbeiten ist Alltag geworden – besonders im Vertrieb, der doch sonst von persönlichen Kontakten, Kundenbesuchen und dem Handschlag lebte. Einiges kehrt zurück, doch eins wird täglich deutlicher: Der Vertrieb der Old Economy wird zum Zerrbild unserer Zeit. Die Fragen lauten: Was kommt, was geht, was bleibt? Wie funktionieren digitales Marketing & Vertrieb von morgen?

Wenn wir uns heute neu orientieren, dann doch bitte noch einen weiteren Schritt nach vorn. Wie gestaltet sich die Arbeit im Vertrieb von morgen? Wo beginnt digitales Marketing, wie sieht ein neues Lead- und Pipline-Management aus und die zunehmende Bedeutung von künstlicher Intelligenz, um den Sales Funnel zu füllen? Wie präsentiere ich mein Produkt? Und last but not least – wie betreue ich meinen Kunden als Customer Success Manager?

Aljoscha Schlosser verbindet Digital & Industrie auf eine spannende Art und Weise. Auf seinem Werdegang leitete er unter anderem das Digital Innovation Management bei BOGE und war in verschiedenen Verbänden aktiv. Der Fokus seiner heutigen Arbeit liegt in der digitalen Organisations- & Geschäftsmodellentwicklung, die mit dem Diamond Star Award des Handelsblatts ausgezeichnet wurde.