Seminar: Professioneller Servicevertrieb

22. September 2022

Professioneller Service Sales entlang des Maschinenlebenszyklus
Dr. Thorsten Giesa, Partner, Perlitz Strategy Group

Fit für den Service von morgen zu sein, bedeutet die eigene Serviceorganisation kontinuierlich zu optimieren. Stehen im Rahmen der Servicestrategie die Weichen auf Umsatzwachstum, so reicht es nicht nur die Leistungen im Service effizient zu erbringen, sondern diese müssen auch gezielt und proaktiv vermarktet werden. Zudem wachsen das Portfolio und die möglichen Leistungen im Service stetig an. Neben klassischen Angeboten wie Ersatzteilen, Zubehör oder Wartungsverträgen setzen immer mehr Firmen auch auf digitale oder smarte Services – dadurch wächst die Komplexität für den Service, aber auch für den Kunden.

Ein guter Servicevertrieb zeichnet sich nicht nur dadurch aus zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein, sondern beginnt mit einem klaren Blick auf das Portfolio im Zusammenspiel mit der installierten Basis. Und auch hier ist nicht jeder Kunde für jedes Produkt geeignet und manch eine Maschine zu alt – oder gerade alt genug, um der richtige „Kandidat“ für ein Retrofit zu sein.

Entlang des Produktlebenszyklus lassen sich eine Reihe an wiederkehrenden oder einmaligen Einnahmequellen abbilden. Wichtig ist eine saubere Datenbasis, um die Potenziale korrekt zu ermitteln: Sind wirklich alle Maschinen servicerelevant? Gibt es Dubletten, gleich welcher Art? Oder umgekehrt: Welche Produktnummern/Kategorien müssen grundsätzlich ausgeschlossen werden? Ist der Kunde noch aktiv? Logische Ansätze erleichtern das „Aufräumen“ innerhalb der Datenbestände. Gleichermaßen kritisch sollte auch der Blick auf das Serviceportfolio sein.

Dies ist die Grundlage zur Ermittlung des Servicepotenzials und die Ableitung von Opportunities und definierten Aufgaben. Welche Kollegen haben welche Kontaktpunkte? Wie lassen sich die Opportunities am besten abarbeiten? Den Abschluss bilden klar definierte und implementierte Prozesse für ein effizientes Arbeiten.

Inhalt des Seminars ist der methodische Aufbau eines proaktiven Service Sales Prozesses und dessen Einordnung in einen übergreifenden „Fit for Service Future“-Rahmen. In einem 5-stufigen Ansatz stellt Dr. Thorsten Giesa dar, wie dies etabliert werden kann.

Grundlagen und Inhalte:

Nutzen Sie diesen Tag, um Ihren Servicevertrieb auf den Prüfstand zu stellen und weiter auszubauen. Erfahren Sie, wie Sie mittels Struktur und System Ihre existierenden Prozesse optimieren und nachhaltigen Erfolg generieren können. Praxisbeispiele und Übungen schaffen den Transfer vom theoretischen Vorgehen zur Umsetzung.

Teilnehmer:

Serviceleiter, Servicevertrieb, Führungskräfte im Service