Seminar: Preiserhöhungen durchsetzen
21. September 2022


Verhandeln am Optimum in wirtschaftlich schwierigen Zeiten
Armin Maes, Einkaufsexperte
Sebastian Meindl, Geschäftsführer, Krehl & Partner GmbH & Co. KG
Die Corona-Pandemie und der Ukraine-Krieg haben zu weltwirtschaftlichen Verwerfungen in einem nie gekannten Ausmaß geführt. Der Abriss der Lieferketten wird zusätzlich durch einen Mangel an Material, exorbitante Preise und unbestimmbare Lieferzeiten getoppt – nichts, was sich mit bisherigen Verhandlungsstrategien und geordneten Preiserhöhungen in Worte fassen ließe.
Eine reflexartige Weitergabe der Erhöhungen ist wohl nur in den seltensten Fällen das Mittel der Wahl, ganz abgesehen davon, dass es Trittbrettfahrer gibt, die sich „eine Scheibe abschneiden“‘ wollen ungeachtet der eigenen Betroffenheit. Hier gilt es, frühzeitig die Spreu vom Weizen zu trennen.
Was lässt sich tun, um auch diese Krise zu meistern? Bauchgefühl und vermeintliche Erfahrung sind fehl am Platze. Entscheidend ist die Frage, was ich dem Einkäufer abverlangen kann. Welche Preissteigerungen sind durchsetzbar? Welche Argumente ziehen? Wie weit kann ich gehen und welche Risiken entstehen? Es braucht eine Taskforce, um alle Kriterien, bezogen auf das eigene Produkt, zusammenzuführen und damit zu einer schlüssigen Argumentationskette zu kommen: Wie verändern sich die direkten Kosten, wie die der Produktion? Welche Auswirkungen hat es, wenn sich die Ausbringung verringert und es zu Mengenverlusten kommt? Wie erpressbar sind wir? Die gute Nachricht lautet: Die Nachfrage ist größer als das Angebot…
Nach wie vor ist das A und O einer Verhandlung eine gute Vorbereitung, nur dieses Mal unter gänzlich anderen Vorzeichen. Den Königsweg gibt es nicht. Der Vertrieb benötigt grundlegende Kenntnisse über den Job des Einkäufers, ergänzt um die Besonderheiten der aktuellen Situation. Armin Maes ist Zeit seines Lebens Strategischer Einkäufer und gibt sein ‚Handwerkszeug‘ an Sie weiter. Nutzen Sie die Möglichkeit zur konstruktiven Auseinandersetzung und Kontroverse in diesem Seminar!
Grundlagen und Inhalte:
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Einführung: Überblick über die diversen Auslöser und Zusammenhänge der Weltwirtschaftskrise und grundsätzliche Zielgrößen
und Motivation des Einkaufs - Strategische Analysen: Wie sind unsere Verhandlungsposition und Verhandlungsmacht? Woher bekommen wir Informationen für eine realistische Einschätzung? Was muss uns der Einkauf dem Vertrieb anhand geben?
- Verhandlungsstrategien, Auswahl und Einsatz der richtigen Taktik
- Wie wird die Marktposition Ihres Produktes im Vergleich zum Wettbewerb bestimmt und was bedeutet das für die Verhandlung?
- Wie kann der Verkäufer den Mehrwert des eigenen Produkts ermitteln und dadurch höhere Preise erzielen?
- Preiserhöhungen verhandeln: Vorgehensweise und Argumentation, Chancen und Risiken für die Zukunft
- Umgang mit neuen und alten Monopolisten sowie gesetzten Lieferanten, notwendige Analysen und viel Wissen über das Gegenüber
An dieser Stelle möchten wir Sie mit dem „Kampf des Jahrhunderts“ zwischen Muhammad Ali und George Foreman inspirieren: Beobachten Sie sein Analysevermögen, seine Planung, die Auswahl der jeweils passenden Taktik und seine fulminante Abschlusstechnik – und übertragen Sie diese in die Welt des Verhandelns.
Das Seminar wird von Sebastian Meindl begleitet. Sebastian Meindls Kernkompetenzen sind Value Management, Wertanalyse und kundenzentrierte Produktentwicklung.
Teilnehmer:
Vertriebsleiter, Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Vertrieb, die Verhandlungen führen oder vorbereiten. Ebenfalls willkommen: Kollegen aus dem Einkauf.