Die Corona-Pandemie und der Ukraine-Krieg haben zu weltwirtschaftlichen Verwerfungen in einem nie gekannten Ausmaß geführt. Der Abriss der Lieferketten wird zusätzlich durch einen Mangel an Material, exorbitante Preise und unbestimmbare Lieferzeiten getoppt – nichts, was sich mit bisheri­gen Verhandlungsstrategien und geordneten Preiserhöhungen in Worte fassen ließe.

Eine reflexartige Weitergabe der Erhöhungen ist wohl nur in den seltensten Fällen das Mittel der Wahl, ganz abgesehen davon, dass es Trittbrettfahrer gibt, die sich „eine Scheibe abschneiden“‘ wollen ungeachtet der eigenen Betroffenheit. Hier gilt es, frühzeitig die Spreu vom Weizen zu tren­nen.

Was lässt sich tun, um auch diese Krise zu meistern? Bauchgefühl und vermeintliche Erfahrung sind fehl am Platze. Entscheidend ist die Frage, was ich dem Einkäufer abverlangen kann. Welche Preis­steigerungen sind durchsetzbar? Welche Argumente ziehen? Wie weit kann ich gehen und welche Risiken entstehen? Es braucht eine Taskforce, um alle Kriterien, bezogen auf das eigene Produkt, zu­sammenzuführen und damit zu einer schlüssigen Argumentationskette zu kommen: Wie verändern sich die direkten Kosten, wie die der Produktion? Welche Auswirkungen hat es, wenn sich die Aus­bringung verringert und es zu Mengenverlusten kommt? Wie erpressbar sind wir? Die gute Nachricht lautet: Die Nachfrage ist größer als das Angebot…

Nach wie vor ist das A und O einer Verhandlung eine gute Vorbereitung, nur dieses Mal unter gänz­lich anderen Vorzeichen. Den Königsweg gibt es nicht. Der Vertrieb benötigt grundlegende Kennt­nisse über den Job des Einkäufers, ergänzt um die Besonderheiten der aktuellen Situation. Armin Maes ist Zeit seines Lebens Strategischer Einkäufer und gibt sein ‚Handwerkszeug‘ an Sie weiter. Nut­zen Sie die Möglichkeit zur konstruktiven Auseinandersetzung und Kontroverse in diesem Semi­nar!