Marketing und Vertrieb
Erschließung neuer Märkte – Erfolgspotenziale systematisch identifizieren
Gregor Baumbusch, Leiter Gesamtvertrieb, MAPAL Präzisionswerkzeuge Dr. Kress KG
Das weltweite Wirtschaftswachstum verschiebt sich. Mehr als ein Jahrzehnt war China Dreh- und Angelpunkt für Wachstum im Maschinen- und Anlagenbau. Heute produziert das Land vor allem eines: potenzielle Wettbewerber. Wer seine Marktausschöpfung erhöhen will schaut jetzt auf die nachrückenden Wachstumsmärkte, sei es nun Indien, Brasilien oder Indonesien. Doch kein Land gleicht dem anderen, nichts ist übertragbar. Oder doch? Allem voran steht die Frage: kennen wir unsere (potenziellen) Kunden? Wie groß ist das Marktvolumen, wie groß das Delta? Gregor Baumbusch hat sich diese Frage zunächst für den lokalen deutschen Markt gestellt, sein Pilotprojekt in Italien optimiert und mit dieser Systematik Märkte analysiert und systematisch ausgebaut.
Professionelle Forecasterstellung & Lost Order Analyse
Stephan Weber, Vertriebsvorstand, WEINIG AG
Jeder der im Vertrieb tätig ist weiß dass „Last Year plus x %“ nichts mit Planungsgenauigkeit zu tun hat. Persönlicher Optimismus ist ebenso wenig zielführend wie zu pessimistische Annahmen eines gefühlten Weltwirtschaftsklimas. Für einen qualifizierten Forecast benötigt man belastbare Messgrößen die die Auftragswahrscheinlichkeit sicher kategorisieren und die Spreu vom Weizen trennen, immer mit der Frage verbunden: schaffen wir unser Ziel? Hat man darüber hinaus einen mehrstufigen Vertrieb der sich über den ganzen Erdball verteilt und ein Produktportfolio das sich von einer einzelnen Maschine bis hin zur kompletten Fertigungsanlage erstreckt ist diese Aufgabe kein Kinderspiel. Stephan Weber gibt in seinem Vortrag Einblick in das „Chancenradar“ der Weinig AG das auch die Aufarbeitung von Lost Orders zum Inhalt hat.
Marketing für technische Produkte und (After Sales) Dienstleistungen
Dr. Tim Bendig, Head of Strategic Marketing and Head of Corporate Communications, Lenze SE
Das Aufzeigen von konkretem Kundennutzen gehört zum Kleinen 1 x 1 einer Werbebotschaft – darüber gibt es keinen Zweifel. Die Differenzierung, Bewertung und Nutzendarstellung von erklärungsbedürftigen und teils immateriellen Gütern ist jedoch deutlich schwieriger. Hinzu kommt oftmals das Spannungsfeld zwischen Neumaschinenverkauf und Service mit unterschiedlichen Leitungsfunktionen und Schnittstellen. Lenze ist dieser Brückenschlag zwischen den Bereichen gelungen: die Kunden werden mit einer Markenbotschaft abgeholt die die ganze Bandbreite der (Dienst-) Leistungen – von der Konzeptidee bis zum After Sales Service – abdeckt. Vorgestellt wird dieser Ansatz von Dr. Tim Bendig, verantwortlich für die Bereiche Strategisches Marketing und Corporate Communications.
Alternativen zur Messepräsenz: Der erfolgreiche Kundenevent
Mag. Thomas Breg, Head of Group Marketing, Haas Food Equipment GmbH
Große Messen werden immer teurer und degenerieren oftmals zu einem Massenspektakel ohne nennenswerten Nutzen; das Image des Unternehmens fordert einen hohen Preis. Lokale Messen haben eine deutlich geringere Anziehungskraft so dass auch hier Aufwand und Nutzen kritisch hinterfragt werden müssen. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage was der Kunde wirklich (sehen) will. Ist es die Hardware oder sind es vielmehr maßgeschneiderte Lösungen für seine Produkte und Prozesse? Wenn Thomas Breg einen regionalen Kundenevent inszeniert bleiben die Maschinen zu Hause. Lernen Sie das Erfolgsrezept „Recipes for Efficiency“ kennen das gleichzeitig die Markenbotschaft von Haas Food Equipment ist.
Virtuelle Techniken im Marketing-Prozess
Anwendungsmöglichkeiten, Beispiele, Potenziale
Dr.-Ing. Dipl.-Kfm. Christoph Runde, Geschäftsführer, Communications and Public Affairs, Virtual Dimension Center Fellbach w. V.
Für viele Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau ist der Einsatz von Virtual Reality (VR) und 3D-Technologien bereits heute ein unverzichtbarer Bestandteil in der Marketingkommunikation. Andere Unternehmen nutzen nur einen Ausschnitt der Möglichkeiten oder stehen diesen Werkzeugen skeptisch gegenüber. VR und 3D können hier einen wichtigen Beitrag zur Erreichung der Marketingziele eines Unternehmens leisten: VR-basierte Messestände bereichern heute unsere Industriemessen. Ganze Maschinen, Anlagen oder Produktionsstraßen werden digital entworfen und simuliert. Im Internet lassen sich Bilder, Filme und Produkt-Konfiguratoren plattformunabhängig einsetzen; 3D-Darstellungen finden als Bildmaterial breiten Einsatz in Printmedien. Über diese Einsatzfelder in den Kommunikationskanälen wird VR auch als Analysewerkzeug des Marketings genutzt und lässt unter anderem die statistische Auswertung von Kundenpräferenzen zu. Dr. Christoph Runde vom Virtual Dimension Center Fellbach gibt einen aktuellen Überblick über virtuelle Techniken im Marketingprozess und deren Anwendungsfelder – von der Produktentwicklung bis hin zu Messen, Events und Schulungsanwendungen.
Marketingeffizienz oder der Return on Marketing Invest
Mark Schröder, Partner, Homburg & Partner
Produktivitätssteigerung im Vertrieb oder das „Ende der freischaffenden Künstler?“
Klaus Schwally, Vertriebsleiter Deutschland, MULTIVAC GmbH & Co.KG
Robert Dous, Director Sales/Marketing, ZAHORANSKY AG
Zugegeben – ein heiß diskutiertes Thema das die Vertriebswelt in zwei Lager spaltet. Aber sind Freiräume, Bauchgefühl und Controlling ausreichend um komplexe Verkaufsprozesse zu managen? Und handelt es sich bei den Streitbaren nicht um die sog. Landesfürsten, die zwar gute Auftragseingänge haben aber auch gerne mauscheln, Informationen zurückhalten und die Margen mit nachträglichen Rabatten schmälern? Im Vertrieb machen die Menschen den Unterschied aus. Das war so und wird immer so bleiben. Aber Beziehung ist nur ein Baustein – und auch die Urgesteine auf Kundenseite verschwinden mehr und mehr…
Klaus Schwally hat im ersten Schritt Opportunities und Profitabilität zueinander ins Verhältnis gesetzt: ist der Aufwand zur Auftragserreichung gerechtfertigt? Wie viele Angebote machen wir? Verdienen wir? Was ist mit den nachlaufenden Kosten wie Wertgutschriften oder Preisminderungen? Transparenz ist der erste Schritt in Richtung Produktivität und fair play für alle Beteiligten.
Robert Dous ist noch einen Schritt weiter gegangen und hat vor 5 Jahren die gesamte Ablauforganisation bei ZAHORANSKY auf den Kopf gestellt und den Verkaufsprozess optimiert – mit durchschlagendem Erfolg: verbesserte Hit-Rate, optimiertes Rabattsystem und mehr Umsatz. Er gibt Einblick in diesem umfassenden Changeprozess.