Marketing und Vertrieb in einer digitalen Welt – Rollentausch und Abstellgleis? Oder Masterplan für die Zukunft…?!
Prof. Dr.-Ing. Nils Roman Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg
Marketing & Vertrieb
Präsenz-Veranstaltung im CCP Congress Centrum Pforzheim
09:00 - 16:30 Uhr | 21. Juni 2023
09:00 - 18:00 Uhr | 22. Juni 2023
09:00 - 16:30 Uhr | 23. Juni 2023
22. Juni 2023
Die Aufgaben von Marketing und Vertrieb verändern sich gravierend. Kaufentscheidungen sind zu 80 % getroffen, bevor der potenzielle Kunde mögliche Anbieter überhaupt kontaktiert. Wer nicht adäquat im Web präsent ist, hat kaum noch Chancen, in den Sales Funnel zu gelangen. Umgekehrt fühlt sich der Vertrieb seiner ureigensten Rolle beraubt.
Hinzu kommen die Herausforderungen längst überfälliger Produkt-Innovationen: Die Smart Services sind zu einer State-of-the-Art-Forderung der Kunden geworden und zum USP der Maschine avanciert. Mithin wäre es weit gefehlt, diesen Job alleinig dem After Sales zu überlassen sondern vielmehr über weiterführende Entwicklungen nachzudenken.
Mit anderen Worten: Change auf der ganzen Linie. Nils Albrecht verdeutlicht in seinem Vortrag diesen Veränderungsprozess anhand der Customer Journey und gibt Orientierung: Wie sieht das Zusammenspiel von Marketing & Vertrieb in einer digitalen Welt aus, welche Rollen haben Vertrieb und Service?
Handwerkszeug zur Gestaltung von Geschäftsmodell-Innovationen
Alexander Aberle, Projektmanagement Industrie 4.0, SICK AG
Digitalisierungsmüde? Keine prickelnde Idee, die über Remote-Service und Predictive Maintenance hinausgeht? Zugegeben, die Pandemie hat uns mehr als gefordert, aber keine Wehklage hilft gegen 60.000 Patente, die China Jahr für Jahr auf den Weg bringt. Wie sieht Ihre digitale Vision aus?
Digitale Produkte fallen nicht vom Himmel, auch nicht aus dem Cyber Space. Und ein Sensor ist nur eine Komponente, wenn keine innovative Lösung dahinter liegt. Vor diesem Hintergrund ist es unabdingbar, den Kunden zum Zentrum der eigenen Innovationen zu machen.
Alexander Aberle verantwortet bei SICK das Projektmanagement Industrie 4.0 und steht Tag für Tag individuellen Kundenwünschen gegenüber, die es zu ermöglichen gilt. Er teilt mit Ihnen anhand von Beispielen seine Herangehensweisen, wie man sich unbekanntem Terrain nähert und innovative, mehrwertstiftende Lösungen erarbeitet.
Ein Start-up aus den eigenen Reihen
Helen Landhäußer, Geschäftsführerin, LOOXR GmbH
Wir alle kennen die Diskussion um die Digitalisierung und deren Verankerung im Unternehmen. Jeder Bereich hat gute Argumente, ihm die Führung zu überlassen und auch die IT sieht sich das erste Mal im Rampenlicht der Innovation. Silo lässt grüßen. Umgekehrt zeigt der Blick auf den Markt eine beachtliche Anzahl von Start-up’s, die in kürzester Zeit Innovationspreise entgegen nehmen konnten.
Was ist das Erfolgsrezept dieser jungen Unternehmen, die sich zu den „Einhörnern“ unserer Zeit entwickeln können? Mit Sicherheit entstammen sie nicht der „Old Economy“, haben eine andere Unternehmenskultur und fokussieren sich ausschließlich auf ihr Ziel. Und das Risiko des Scheiterns ist geringer, wenn das Start-up aus dem eigenen Unternehmen hervorgeht.
Helen Landhäußer erzählt die Geschichte von LOOXR. Geleitet von manuellen Prozessen im Service, der Gestaltung neuer Dienstleistungen, einem frühen Energiebewusstsein und einer toughen Wachstumsstrategie wollte sie die Welt der Druckluft revolutionieren…
Pay per Use – Unwort der Branche oder Sprungbrett in die Zukunft?
Dr. David Schmedding, Heidelberger Druckmaschinen AG
Wer noch vor 10 Jahren TCO- bzw. Betreibermodelle rechnen musste, bekam graue Haare. Eine Vielzahl von Unbekannten erschwerten die Kalkulation; die daraus resultierenden Risikozuschläge ließen das Geschäft zumeist scheitern oder man holte sich eine blutige Nase. Heute übernehmen eine Vielzahl von Sensoren diesen Job und messen u.a. Druckgeschwindigkeit, Trockenzeit oder Verbräuche und schaffen so die Grundlage für ein neues Geschäftsmodell: Pay per Use.
In seinem Vortrag stellt David Schmedding das klassische Transaktionsgeschäft dem subscriptions-basierten Geschäftsmodell gegenüber und gibt Einblick in die strategische Neuausrichtung – von der Bereitstellung datenbasierter Leistungen wie Predictive Maintenance oder Performance Services und die daraus resultierende Transformation zu „Pay per Output – nur der Bogen zählt“.
Pay per Use: Finanzierungsmodelle
Stefan Breitwieser, Head of Sales, FINDUSTRIAL GmbH
…alleinig die technischen Daten reichen nicht aus, um ein solches Geschäftsmodell auf die Beine zu stellen und in ein belastbares Angebot zu überführen, das den Kundenanforderungen gerecht wird und zu einer wechselseitigen Win-Win-Situation führt. In einer solchen Kalkulation gibt es sowohl Kredit-, Leasing als auch Miet-Modelle, die auf Basis der tatsächlichen Nutzung abgerechnet werden und somit eine Anlaufphase und/oder Auftragsschwankungen jederzeit abfangen. Grundlage hierfür ist ein Pay-per-Use-Calculator, der über die Connectivity der Maschine zu einer nutzungsbasierten Abrechnung führt.
Welche Rolle spielt FINDUSTRIAL? Anbindung der Assets, Vermittlung des Finanzierungspartners und Abrechnung aus einer Hand.
Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
Benjamin Esch, Geschäftsleitung Vertrieb Deutschland, Trilux GmbH & Co. KG
Die weltwirtschaftlichen Verwerfungen sind beim Endkunden angekommen. Unverbindliche Lieferzeiten und Preiserhöhungen in nie gekanntem Ausmaß katapultieren den Vertrieb in eine Verhandlungsposition, die es so noch nicht gegeben hat.
Was sind die Optionen? Sich unisono in die Reihe der Wehklagenden einzureihen und die Erhöhungen 1:1 weitergeben? Oder Preiserhöhungen belastbar verargumentieren und erfolgreich durchzusetzen?
Benjamin Esch hat gemeinsam mit seinem Vertriebs-Führungsteam die Flucht nach vorne angetreten und das Dilemma u.a. mit Einkaufskollegen diskutiert, um ein tieferes Verständnis in die eingetretene Situation zu bekommen und daraus Argumentationsstrategien gegenüber den Kunden zu entwickeln – und die Vertriebskollegen konkret auf diese Situation im train-the-trainer System zu schulen.
Marketing & Vertrieb 2030
Aljoscha Schlosser, Managing Partner, minds & maker GmbH
Die Digitalisierung hat deutlich an Fahrt aufgenommen und das das hybride Arbeiten ist Alltag geworden – besonders im Vertrieb, der doch sonst von persönlichen Kontakten, Kundenbesuchen und dem Handschlag lebte. Einiges kehrt zurück, doch eins wird täglich deutlicher: Der Vertrieb der Old Economy wird zum Zerrbild unserer Zeit. Die Fragen lauten: Was kommt, was geht, was bleibt? Wie funktionieren digitales Marketing & Vertrieb von morgen?
Wenn wir uns heute neu orientieren, dann doch bitte noch einen weiteren Schritt nach vorn. Wie gestaltet sich die Arbeit im Vertrieb von morgen? Wo beginnt digitales Marketing, wie sieht ein neues Lead- und Pipline-Management aus und die zunehmende Bedeutung von künstlicher Intelligenz, um den Sales Funnel zu füllen? Wie präsentiere ich mein Produkt? Und last but not least – wie betreue ich meinen Kunden als Customer Success Manager?
Aljoscha Schlosser verbindet Digital & Industrie auf eine spannende Art und Weise. Auf seinem Werdegang leitete er unter anderem das Digital Innovation Management bei BOGE und war in verschiedenen Verbänden aktiv. Der Fokus seiner heutigen Arbeit liegt in der digitalen Organisations- & Geschäftsmodellentwicklung, die mit dem Diamond Star Award des Handelsblatts ausgezeichnet wurde.
Optimierung der Vertriebsprozesse – von der Konfiguration zum Angebot
Oliver Tosta, Team Leader Configuration & Digital Solutions, GEMÜ Gebr. Müller Apparatebau GmbH & Co. KG
Jeder kennt den Engpass, wenn die Erstellung eines Angebotes Rückfragen und/oder Freigaben der Konstruktion bedarf. Erst recht, wenn sich die Variantenvielfalt im Milliardenbereich befindet, man zwischen Losgröße 1 und Serienfertigung agiert und die Lieferzeit ein maßgeblicher Wettbewerbsfaktor ist.
Bei GEMÜ hat man früh die Notwendigkeit erkannt, diese hohe Variantenvielfalt durch Konfigurationssysteme zu managen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. So ist in den unterschiedlichsten Unternehmensbereichen eine Inselwelt entstanden, die schrittweise zugunsten eines durchgängigen Systems abgelöst werden soll. Das Ziel: Ein 100% automatischer und durchgängiger Prozess und eine fehlerfreier Angebots- und Fertigungskonfiguration bis zur Auslieferung des Produktes. Dies beinhaltet eine aktuell gültige kundenspezifische Produktkonfiguration, Artikelanlage, Bepreisung sowie die Generierung von Kundenmodellen und Zeichnungen.
Oliver Tosta gibt Einblick in dieses umfangreiche Projekt mit all seinen Erfolgsfaktoren und Stolpersteinen.